Oleh : Iwanto Saputro
Di saat jam makan siang tiba-tiba datang dua orang dan duduk di dekat meja aku dan teman kantorku, kalau dilihat dari gerak-geriknya terasa masih baru saja bertemu dan berkenalan. Penasaran dengan pembicaraan mereka aku berusaha membuka telingaku lebar-lebar dan jadi tergelitik dengan apa yang sedang mereka diskusikan. “Jangan kepo !!”, mereka bukan sedang berpacaran tetapi berdiskusi mengenai asuransi. Kalau yang ini aku yang kepo karena aku ingin nguping pembicaraan mereka dan ingin tahu apa sich yang dilakukan Tenaga Pemasar saat melakukan pendekatan dan akhirnya bisa presentasi dan menawarkan produk serta membuat Calon Nasabah tertarik untuk menutup polis asuransi.
Mereka berdiskusi tanpa memperdulikan orang-orang disekitarnya sehingga aku dengan jelas bisa mendengarkan semua pembicaraannya. Yang wanita sebut saja namanya Mawar (M) dan dan kalau melihat cara dia dan subyek yang dibicarakan, rasanya M adalah Tenaga Pemasar dari sebuah Perusahaan Asuransi ternama. Sedangkan yang pria Kumbang (K) adalah Calon Nasabah yang tertarik untuk memiliki polis asuransi. Setelah duduk dan berbasi-basi sedikit mulailah mereka masuk ke pembicaraan inti. M mulai bertanya dan melakukan presentasi seperti yang dilakukan kebanyakan Tenaga Pemasar Asuransi atau Agen lainnya. Bahwasanya proteksi keuangan itu diperlukan oleh setiap orang karena kebutuhan keuangan apabila sesuatu yang tidak diharapkan terjadi dan bahkan terjadi secara tiba-tiba saat kita siap maupun tidak siap dan lain sebagainya. M juga menggali informasi mengenai income dengan tujuan mungkin untuk menghitung berapa uang pertanggungan yang harus dipresentasikan pada saat pertemuan kedua untuk menerangkan produk yang ditawarkan secara detil.
Semua presentasi dilakukan dengan baik dan secara jelas dan sederhana, dari kegunaan asuransi sampai produk asuransi yang akan ditawarkan. Namun (masih menurut aku), ada hal penting yang sering dilupakan walau seharusnya perlu diketahui dan didiskusikan oleh Tenaga Pemasar untuk menentukan produk asuransi apa dan berapa besar pertanggungannya, yaitu kebutuhan proteksi atau tujuan memiliki asuransi dan kebutuhan-kebutuhan apa saja yang saat ini menjadi biaya hidup dari Calon Nasabah.
Kenapa dua hal di atas penting dan tidak bisa dilewatkan begitu saja ketika seorang Tenaga Pemasar melakukan fact finding atau mencari data calon Nasabah ? Ini semua wajid digali informasinya walau Calon Nasabah tidak cerita atau bahkan enggan untuk berbagi informasi sehingga Tenaga Pemasar mampu melihat kebutuhan Calon Nasabah dan memberikan Produk Asuransi yang tepat agar Nasabah akan merasa penting memiliki asuransi dan ikut bertanggung jawab akan kelangsungan dari Polis Asuransinya sampai manfaat asuransinya terbayarkan. Bukan hanya sekedar memliki asuransi saja. Kalau mengenai besaran biaya hidup dan biaya lainnya, ini juga penting agar Calon Nasabah tetap bisa mampu membuat po;is asuransinya tetap aktif selama polis belum jatuh tempo atau manfaatnya belum keluar. Yang terpenting adalah membuat Nasabah menjadi percaya dan bahagia akan pelayanan yang diberikan.
Bagaimana dan apa yang perlu Tenaga Pemasar lakukan agar Nasabah senang dan puas memiliki kita sebagai Tenaga Pemasar Polis Asuransinya ? Langkah yang perlu kita lakukan dibagi menjadi tiga bagian
Before selling atau sebelum penjualan – untuk mempermudah mendapatkan data yang diperlukan, seorang Tenaga Pemasar harus mampu membangun komunikasi dan hubungan yang baik dengan memberikan perhatian dan mendengarkan apa yang diinginkan oleh Calon Nasabahnya tentang rencana membuka polis asuransi. Kalaupun Calon Nasabah tidak mengerti atau sekedar ikut-ikutan Kerabat atau Teman, Tenaga Pemasar harus bisa memberi pancingan agar Calon Nasabah membeberkan apa yang dia mau bukan apa yang Tenaga Pemasar mau.
Selling Presentation atau presentasi penjualan – dengan memiliki pengetahuan produk yang luas sehingga Tenaga Pemasar mampu mendemonstrasikan dan memberi bantuan untuk memilih Produk Asuransi yang cocok untuk Calon Nasabah. Juga kemampuan mempresentasi produk asuransi secara sederhana dengan bahasa yang umum sehingga Calon Nasabah akan mengerti dengan mudah dan benar.
After Sales Service atau pelayanan purna jual – yang terakhir sebagai Tenaga Pemasar wajib mendampingi Nasabah sampai semua manfaat asuransi terealisasi melalui klaim yang diajukan. Secara singkat jangan tinggalkan Nasabah sendirian baik saat tidak diperlukan atau bahkan saat diperlukan, dengan memiliki hubungan yang baik maka tidak menutup kemungkinan akan muncul calon-calon nasabah yang baru yang berasal dari Nasabah ini.
Mungkin ketiga hal di atas bisa dianggap klise untuk sebagian besar Tenaga Pemasar namun tanpa melakukan itu semua dan meminta Calon Nasabah untuk membuka Polis Asuransi hanya berdasarkan feeling atau perasaan saja akan berakibat fatal karena bisa jadi produk yang kita berikan bukan seperti yang Nasabah butuhkan atau bahkan akhirnya Nasabah tidak mau meneruskan polis asuransinya lagi dan mencari Tenaga Pemasar lain untuk membantunya. Ini akan merugikan Nasabah dan Tenaga Pemasar sendiri karena rasio persistensi kita akan turun dan akhirnya kita akan kehilangan kesempatan untuk mendapatkan bonus produksi dan persistensi serta kontes-kontes yang sedang diluncurkan.
Jadi ingat perkataan seorang Top Agen Asuransi ke aku beberapa tahun silam bahwa jadi seorang Tenaga Pemasar harus mendahulukan misi membantu dan membuat Nasabah puas dengan polis asuransi yang kita sodorkan dan baru kemudian komisi. Aku rasa ini benar karena jikalau kita memberikan perhatian dengan benar dan tulus melalui kemampuan dan pengetahuan kita yang baik serta memberikan pelayanan purna jual yang ciamik, maka total komisi akan mengalir dengan sendirinya. Bagaimana bisa !? Karena Nasabah yang puas dengan kita akan mempromosikan kita kepada Keluarga, Kerabat dan Kolega-koleganya atau lainnya.